Este caso de éxito describe la implementación de una estrategia de marketing integral
para un corporativo farmacéutico líder en México, compuesto por tres empresas: un
proveedor gubernamental de medicamentos, un distribuidor de medicamentos y
material de curación para la iniciativa privada, y la venta de de medicamentos de alta
especialidad, patente, cuadro básico, material de curación, productos de higiene y
cuidado personal al consumidor en general en sus puntos de venta distribuidos en
toda la república mexicana.
La estrategia tenía como objetivo homologar la marca y presencia online de las tres
empresas, fortalecer su posicionamiento en el mercado y desarrollar sus canales de
e-commerce efectivo.
El Reto
El corporativo enfrentaba el desafío de homologar la marca y presencia online de sus
tres empresas líderes, fortalecer su posicionamiento en el mercado y desarrollar un
canal de e-commerce efectivo para llegar a una audiencia más amplia.
Estrategia de marketing integral
Para abordar estos retos, se implementó una estrategia de marketing integral que
combinó acciones en los ámbitos B2C, B2B y B2G:
Marketing B2C:
Fortalecimiento de la marca: Se realizó una redefinición de la identidad visual y
el mensaje de marca, creando una comunicación consistente y atractiva para
los consumidores finales.
Desarrollo de E-commerce: Se creó una plataforma de e-commerce robusta y
segura para la venta directa de medicamentos y productos farmacéuticos al
público en general. La plataforma incluyó:
Un catálogo completo de productos: Con información detallada sobre
cada producto, precios y disponibilidad.
Un proceso de compra fácil y seguro: Con diferentes opciones de pago y
envío. PayPal, Mercadopago, BNPL, Tarjetas de crédito y pago al recibir el
pedido.
Unaexperiencia de usuario amigable: Adaptada a diferentes dispositivos,
como computadoras, tablets y smartphones.
Integración con marketing digital Omnichannel Amazon y MercadoLibre:
Se vinculó la plataforma de e-commerce con las estrategias de marketing
digital para impulsar las ventas online.
Marketing de contenidos: Se creó un blog corporativo con contenido relevante
para los pacientes, como información sobre enfermedades, tratamientos y
estilos de vida saludables.
Redes sociales: Se implementó una estrategia de marketing en redes sociales
para interactuar con los consumidores, generar engagement y brindar atención
al cliente con un enfoque micro learning, gamificación y storydoing.
Campañas de marketing digital: Se diseñaron e implementaron campañas de
marketing digital segmentadas por público objetivo, utilizando diferentes
canales como Google Ads, Meta Ads y email marketing.
Wellness Marketing:
El Marketing del Bienestar se basó en la idea de que los
consumidores no solo buscan productos, sino también sentirse bien consigo
mismos y con el mundo que les rodea. Se adoptó este enfoque para convertirse
en aliadas en el camino hacia el bienestar, ofreciendo contenido, productos y
servicios que apoyan a las personas en su búsqueda de una vida más
saludable y plena.
Marketing B2B:
Presencia online: Se desarrolló un sitio web corporativo moderno e informativo,
además de optimizar haciéndolas más amigables y accesibles.
Marketing digital para profesionales de la salud: Se creó un portal web exclusivo
para profesionales de la salud, con información especializada sobre productos,
estudios clínicos y eventos relevantes.
Desarrollo de un ecommerce B2B de venta cerrada para clientes registrados:
Se
desarrolló una plataforma ecommerce que permite vender sus productos de
manera exclusiva para clientes o empresas previamente registrados. Esta
plataforma ofrece una serie de características y funcionalidades específicas
para satisfacer las necesidades de las empresas.
1. Registro y autenticación de usuarios:
El sistema permite a las empresas enviar solicitud de registro y crear
cuentas de usuario seguras. siempre y cuando cubran con la
documentación y requerimiento para poder comercializar fármacos a
nivel nacional.
La autenticación de usuarios es robusta y confiable para garantizar la
seguridad de las transacciones.
2. Gestión de catálogos de productos:
Los administradores pueden cargar y administrar sus catálogos de
productos de manera eficiente.
Los catálogos de productos incluyen información detallada sobre los
productos, como precios, descripciones, imágenes y especificaciones
técnicas.
3. Gestión de pedidos y cotizaciones:
Los compradores pueden buscar y encontrar productos fácilmente.
Los compradores pueden solicitar productos y recibir cotizaciones de los
vendedores.
El sistema facilita el seguimiento del estado de los pedidos y las
cotizaciones.
4. Pagos seguros:
El sistema ofrece una variedad de opciones de pago seguras para que
las empresas puedan realizar transacciones de manera confiable.
Las transacciones están protegidas por protocolos de seguridad sólidos.
5. Gestión de relaciones con clientes (CRM):
El sistema incluye funcionalidades de CRM para que se puedan
administrar sus relaciones con sus clientes.
Las funcionalidades de CRM permiten realizar un seguimiento de las
interacciones con los clientes, almacenar datos de contacto y generar
informes.
6. Personalización y escalabilidad:
El sistema es personalizable para que pueda adaptarse a las
necesidades específicas de cada uno de sus clientes.
El sistema es escalable para que pueda crecer con las necesidades de
las empresas.
Desarrollo de relaciones con farmacias, clínicas y hospitales:
Se establecieron
programas de fidelización y capacitación para farmacias, fortaleciendo la
relación con este canal de distribución clave.
Account-Based Marketing: Estrategia que se centra en un conjunto específico
de cuentas objetivo. Se trata de crear campañas personalizadas y altamente
relevantes para cada cuenta, generando relaciones duraderas y aumentar el
retorno de inversión.
Participación en eventos: Se participa activamente en congresos y eventos
médicos para dar a conocer los productos y servicios del corporativo a la
comunidad médica.
Marketing B2G:
Relaciones con el sector público:
Se establecieron relaciones sólidas con las
instituciones gubernamentales responsables de las compras de medicamentos,
participando en licitaciones públicas y cumpliendo con los requisitos
regulatorios.
Marketing digital para el sector público:
Se desarrolló un sitio web institucional
dirigido al sector público, con información sobre los procesos de licitación,
productos y servicios específicos para el sector gubernamental.
Comunicación estratégica:
Se implementó una estrategia de comunicación
efectiva para comunicar los beneficios de los productos y servicios del
corporativo al sector público.
Resultados
La implementación de la estrategia de marketing integral tuvo un impacto
significativo en el corporativo farmacéutico:
Aumento del conocimiento de la marca:
La nueva identidad visual corporativa y
la presencia online unificada ayudaron a aumentar el conocimiento de la marca
entre los clientes objetivo.
Fortalecimiento del posicionamiento en el mercado:
La propuesta de valor
única y las campañas de marketing dirigidas ayudaron a fortalecer el
posicionamiento del corporativo farmacéutico como un proveedor líder de
medicamentos en México.
Crecimiento del e-commerce:
El nuevo canal de e-commerce generó un
crecimiento significativo en las ventas online.
Lecciones aprendidas
Las siguientes son algunas de las lecciones aprendidas de este caso de éxito:
La importancia de una estrategia de marketing integral que abarque todos los
canales de comunicación.
La necesidad de una identidad de marca fuerte y consistente.
La importancia de conocer a fondo las necesidades y preferencias de los
clientes objetivo.
El papel fundamental del e-commerce en el éxito de las empresas modernas.
Recomendaciones
Las siguientes son algunas recomendaciones para las empresas que buscan
implementar una estrategia de marketing integral:
Contratar a una agencia de marketing con experiencia en la implementación de
estrategias integrales.
Invertir en investigación de mercado para comprender a los clientes objetivo.
Desarrollar una identidad de marca fuerte y consistente.
Crear contenido de alta calidad que sea relevante para los clientes objetivo.
Utilizar una variedad de canales de marketing para llegar a los clientes objetivo.
Medir y analizar los resultados de las campañas de marketing para realizar
ajustes según sea necesario.
Este caso de éxito demuestra el poder de una estrategia de marketing integral bien
diseñada e implementada. Al unificar la marca, fortalecer el posicionamiento en el
mercado y desarrollar un canal de e-commerce efectivo, el corporativo farmacéutico
pudo alcanzar sus objetivos de negocio y consolidarse como un líder en la industria
farmacéutica mexicana.
