¿Cómo diferenciar las submarcas y las líneas de productos para tu estrategia comercial?
En el competitivo mundo empresarial actual, la diferenciación es clave para el éxito. Las
empresas buscan constantemente formas de destacar entre la multitud y captar la atención
de los consumidores. Dos estrategias comunes que utilizan las empresas son las
submarcas y las líneas de productos. Si bien ambos enfoques tienen como objetivo ampliar
la oferta de una marca, lo hacen de maneras distintas. Este artículo explorará en detalle
cómo las submarcas y las líneas de productos ayudan a diferenciar una marca, brindando a
los directores comerciales una comprensión clara de cuándo y cómo utilizar cada estrategia
¿Qué son las submarcas?
Una submarca es una marca secundaria creada bajo el paraguas de una marca principal.
Actúa como una entidad independiente con su propia identidad, pero sigue estando
vinculado a la marca matriz. Las submarcas se utilizan a menudo para dirigirse a segmentos
de mercado específicos o para lanzar nuevos productos o servicios que no encajan del todo
con la imagen de la marca principal.
Ejemplos de submarcas:
Toyota y Lexus: Toyota, una marca conocida por sus vehículos confiables y
económicos, creó Lexus como su submarca de lujo para competir en el mercado de
automóviles de alta gama.
Nestlé y Nespresso: Nestlé, una empresa global de alimentos y bebidas, lanzó
Nespresso como una submarca especializada en café de alta calidad y máquinas de
café.
Marriott y Courtyard by Marriott: Marriott, una cadena hotelera de renombre,
introdujo Courtyard by Marriott para atender a los viajeros de negocios que buscan
estancias cómodas y funcionales
¿Qué son las líneas de productos?
Una línea de productos se refiere a un grupo de productos relacionados que se venden bajo
la misma marca. Estos productos comparten características similares, se dirigen a un
mismo público objetivo o se distribuyen a través de los mismos canales. Las líneas de
productos permiten a las empresas ofrecer una variedad de opciones dentro de una misma
categoría, satisfaciendo las diversas necesidades y preferencias de los consumidores.
Ejemplos de líneas de productos:
Apple y su línea de iPhones: Apple ofrece diferentes modelos de iPhone, como el
iPhone Pro, el iPhone Max y el iPhone SE, cada uno con características y precios
distintos.
Nike y su línea de calzado deportivo: Nike ofrece una amplia gama de calzado
deportivo para diferentes deportes y actividades, como correr, baloncesto, fútbol y
entrenamiento.
Coca-Cola y su línea de refrescos: Coca-Cola ofrece una variedad de refrescos,
incluyendo Coca-Cola regular, Coca-Cola Light, Coca-Cola Zero y diferentes
sabores.
Diferencias clave entre submarcas y líneas de productos:
Submarca
Identidad: Tiene su propia identidad, distinta pero vinculada a la marca principal.
Enfoque: Se centra en un segmento de mercado específico o en una nueva
categoría.
Marketing: Puede requerir estrategias de marketing independientes.
Riesgo: Mayor riesgo de canibalización si no se gestiona adecuadamente
Flexibilidad: Mayor flexibilidad para expandirse a nuevos mercados o categorías.
Línea de productos
Identidad: Comparte la identidad de la marca principal.
Enfoque: Se centra en ofrecer variedad dentro de una categoría
Marketing: Generalmente se beneficia del marketing de la marca principal
Riesgo: Menor riesgo de canibalización.
Flexibilidad: Menor flexibilidad para diversificarse radicalmente.
Ventajas de las submarcas:
Segmentación de mercado: Permiten a las empresas dirigirse a nichos de mercado
específicos con mensajes y ofertas personalizadas.
Expansión a nuevos mercados: Facilitan la entrada a nuevos mercados o
categorías sin diluir la imagen de la marca principal.
Mayor diferenciación: Ayudan a diferenciar la oferta de la empresa de la
competencia al crear identidades únicas.
Aumento del valor de marca: Una submarca exitosa puede aumentar el valor
general de la marca matriz.
Ventajas de las líneas de productos:
Mayor variedad para el consumidor: Ofrecen a los consumidores una gama más
amplia de opciones dentro de una misma categoría.
Aumento de las ventas: Satisfacer diversas necesidades puede generar un
aumento en las ventas y la cuota de mercado.
Optimización de recursos: Permiten aprovechar las economías de escala en
producción, marketing y distribución.
Fortalecimiento de la marca: Una línea de productos completa puede fortalecer la
posición de la marca en el mercado.
¿Cuándo utilizar una submarca o una línea de productos?
La elección entre utilizar una submarca o una línea de productos depende de varios
factores, incluyendo los objetivos de la empresa, el mercado objetivo y la naturaleza del
producto o servicio.
Utilizar una submarca cuando:
Se busca ingresar a un nuevo mercado o categoría que no encaja con la
imagen de la marca principal.
Se quiere atraer a un segmento de mercado específico con necesidades y
preferencias distintas.
Se necesita crear una identidad única y diferenciada para un nuevo producto
o servicio
Se busca minimizar el riesgo de canibalización de la marca principal.
Utilizar una línea de productos cuando:
Se quiere ofrecer una mayor variedad de opciones dentro de una misma
categoría.
Se busca satisfacer las diversas necesidades y preferencias de los
consumidores
Se quiere aprovechar la fuerza y el reconocimiento de la marca principal.
Se busca optimizar los recursos y las economías de escala.
Consideraciones adicionales para directores comerciales:
Coherencia de marca: Es crucial mantener la coherencia entre la marca principal y
sus submarcas o líneas de productos. Si bien cada entidad puede tener su propia
identidad, debe existir una conexión clara que refuerce la imagen general de la
marca.
Comunicación clara: Los directores comerciales deben comunicar claramente la
propuesta de valor de cada submarca o línea de productos a los consumidores. Es
importante destacar las diferencias y beneficios de cada opción para evitar
confusiones.
Gestión de la canibalización: Si bien la canibalización es un riesgo inherente a la
expansión de la oferta, se puede minimizar mediante una cuidadosa planificación y
gestión. Es fundamental definir claramente el público objetivo y el posicionamiento
de cada submarca o línea de productos.
Investigación de mercado: Antes de lanzar una nueva submarca o línea de
productos, es fundamental realizar una investigación de mercado exhaustiva para
comprender las necesidades y preferencias de los consumidores, así como el
panorama competitivo.
Flexibilidad y adaptación: El mercado está en constante evolución, por lo que es
importante que las empresas sean flexibles y se adapten a los cambios. Los
directores comerciales deben estar preparados para ajustar sus estrategias de
submarcas y líneas de productos según sea necesario.
Tanto las submarcas como las líneas de productos son estrategias valiosas para diferenciar una marca y expandir su alcance. Las submarcas permiten a las empresas dirigirse a nichos de mercado específicos y crear identidades únicas, mientras que las líneas de productos ofrecen una mayor variedad para los consumidores dentro de una misma categoría. Los directores comerciales deben comprender las diferencias clave entre estas estrategias y considerar cuidadosamente sus objetivos y el contexto del mercado antes de tomar una decisión. Al hacerlo, pueden maximizar el potencial de sus marcas y lograr un crecimiento sostenible.
